01评委爱问的问题

路演答辩环节，评委通过提问主要是想了解两点：一是路演里项目没说明白，但是和评审要点相关的重要内容；二是验证项目及团队的真实实力。

评委提问的主要是依据还是评审要点，大家备赛时一定不要脱离自己赛道的评审要点备赛。

这里我们也从评审要点出发，帮大家整理了一批评委答辩环节常问问题，大家可根据自己项目的赛道评审要点针对性备赛。

● 考察创新性：

1.项目有哪些创新/创新成果如何（商业模式、运营模式、营销推广等）？

2.项目产品是自研吗？做它的动机是什么？

3.和以往的产品/竞品比，差异在哪/区别是什么？你是如何做到的？

4.相同的东西，别人多久会做出来？

5.客户的哪个需求是别人没满足，但是被你们满足了的？

6.如何保障项目持续增长？

7.产品的应用场景有哪些？和别人相比好在哪？

8.专利相关：取得了那些专利？/核心专利是什么？/专利所属是你们吗？/专利获得授权了吗？

● 考察商业性：

1.为什么项目能做成？有多大的把握？/有哪些资源支持？

2.项目的核心优势是什么？/核心竞争力是什么？

3.项目的收入来自哪里？财务报表制作依据是什么？

4.营销策略是什么？（价格、销售、推广、渠道、文化、故事等）目前哪个渠道取得了哪些成效？

5.销售额最高的是哪个产品？利润额最高的是哪个产品？

6.哪个产品和服务的收益可复制？高增长？

7.之后几年如何保障持续增长和稳定收益？

8.覆盖了多少客户？客户是否有复购？是否愿意为你们推广产品？转化率多少？

9.产品成本构成？收益是否覆盖成本？

10.和某某客户合作到什么程度？

11.市场上还有谁在做？你们的优势？

12.市场规模多大？如何估算的？

13.融资及出让股份怎么算的？

14.项目目前处在什么阶段？做到什么程度了？/项目何时盈利？/何时收支平衡？

15.是否成立公司？是否交税？是否发工资？……

● 考察项目团队：

1.项目团队有多少人，具体分工如何？

2.团队的决策机制是怎样？

3.举例说明个团队成员在项目中的贡献度

4.介绍下团队成员/主力成员

5.在这个项目中你负责什么？参与项目多长时间了？

6.你的项目团队有哪些优势？在项目中怎么体现的？

7.团队具备的资源和能力是否能支撑项目后续发展？

8.项目的权益结构和股权结构是怎样的？

9.介绍下外部专家等对项目的支持情况

10.毕业后你们还会做这个项目吗？

● 考察公益性：

1.这个项目的公益性体现在哪里？

2.服务了多少人？/多少人从中受益？

3.如何让更多人从项目中受益？

4.项目的服务模式是怎样的？有何优势？

5.项目落地过程中有风险/阻力吗？如何克服？

● 考察可持续性：

1.如何解决项目持续发展中的资金和人员问题？

2.项目是否复制到其他地方？是否具有示范效应？

3.项目是否形成了成熟的运营模式？是怎样的？

4.项目可持续性具体体现在哪？

5.在某某上，如何确保项目能持续运营下去？

● 考察实效性：

1.项目对当地的贡献是什么？

2.项目进行前后，当地最大的改变是什么？有无数据证明？

3.当地人是如何评价你们的？

4.引入了哪些社会资源？

● 考察引领教育：

1.请谈一谈在校期间，你是如何想到要做这个项目的？

2.做这个项目，你最大的收获和成长是什么？

3.做项目的过程中，你应用了哪些所学知识技能？解决了什么问题？

4.团队成员都是哪些专业？有何特长？

● 考察带动就业：

1.项目中直接就业和带动就业的数字是怎么算出来的？

2.目前多少员工？

3.项目间接能带动多少人就业？带动的是哪些人?

● 其他问题补充：

1.一句话说清楚你们的项目

2.项目名称是怎么来的？

（后续持续更新……）

02回答问题的技巧

在回答评委问题时要做到口齿清晰、有逻辑有重点地回答。可以从定位问题本质以及熟悉回答问题的技巧两方面出发。

定位问题本质主要从三点出发：

①抓关键字：找到问题关键字，结合项目实际情况进行作答。

②换位思考：思考提问者想知道的问题核心是什么，如“项目的团队分工如何？”评委想通过分工得知项目成员在项目中的位置以及其中的协同作用如何等，在听到评委提问后，快速思索并组织好语言，直接作答。

③追溯本质：明确问题的本质所在，不能仅依附于问题表面进行回答。如“客户的哪个需求只有你们满足了”，这个问题回归本质就是对项目的核心竞争力进行提问，以核心竞争力为关键词回答即可。

回答问题的技巧，主要注意结论前置的观念，主要分两步来实践：（供参考）

第一步：下结论。针对问题并结合项目先确定回答的结论（中心），能不能做到、是还是不是...

第二步：对结论进行论证。下结论的依据为何？是市场调研的结果还是对标竞品分析的结果或是某种数据分析的结果等。这一步可以使用数据、专利等硬性标签来辅助回答。

03其他注意事项

● 不要答非所问：

针对评委的问题，不会的或者没听懂的，可以礼貌地再次询问“请问您是这个意思吗？”、“麻烦您再说一遍可以吗？”不要自以为评委不懂就乱回答，这样只会减分。

● 不要和评委顶嘴：

对评委的批评要谦虚接受，不要用“你不懂”“你没理解”等言论激烈地与评委发生争论。

● 不对评委隐瞒信息：

针对某些问题，可能项目团队做得不够好或根本没做，不要撒谎骗评委或隐瞒内容，真诚地就事论事即可。更不要跟评委说涉及机密不能透露。