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解决临场感
面对评委很紧张、很陌生怎么办？最直接的办法就是多看镜头。给大家一个方法：在平时进行路演练习的时候，用手机前置摄像头录像。边路演边盯着镜头看，这样就可以让你在拍摄时眼神是保持一致的，不会那么涣散。反复看自己录制的视频，在这个过程中我们会发现，自己的哪一个眼神是最好看的，哪个表情是最自然的。把好的巩固下来，把不好的在下一遍改正。
在现场赛中，表情管理是非常重要的。表情管理中最重要的就是眼神，眼神之中最重要的就是眼珠在眼眶里的位置，不管你的身体处于一个什么样的角度，你的眼珠在平视镜头的位置是最自然的。记住，眼神切记来回乱瞟。
其次，注意你的面部肌肉。自然就好，谁也没说创业者必须要保持微笑！请找到你自己的风格。
肢体语言对于很多同学们来说是一个难题，我们可以先选择一些比较好的演讲者来模仿，然后就可以自己对着镜子多练习，练习的时候一定要注意到动作的细节。
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解决场景感
在标准化场景布置要求下，路演人就变成了场景的灵魂所在。目前最为影响场景感的就是“紧张”。
你为什么会紧张
基因原因：人类进化中一直保留着应对危险的应激反应。
心理因素：怕丢脸，越担心讲不好，就越紧张，恶性循环。
文化因素：中国人从小过于在意他人的看法，不善表达自我观点。
教育因素：受的教育写大于说，使得公开场合很难自如地把自己的理解表达出来。
缓解紧张的方法
心法：主角姿态+霸气控场+临场放松。
首先最为重要的是必须在心理上做角色的切换，让自己尽可能转变为主角姿态。放下对结果的要求、放下夸张的自我感觉、放下做人的认真、允许自己犯错、允许自己失败、放下别人给你压的担子，允许自己紧张。
其次，霸气控场得多练，这半个月的时间有上台的机会就上（指导老师多给团队创造机会）。以前我在辅导产品发布会路演的时候，常常带着团队上各种相关或者不相关的舞台去锻炼。当然，没有条件就自己多做模拟练习。最后临场放松，当然适度的紧张其实是正常的，当我们接受这一点，就会好很多。
给路演稿来几句金句增加场景沉浸感
当然，对于路演稿而言，文字的要求并非通常意义上的“文采”，而是“准确”。
路演稿撰写的本质，是在与评委的沟通中，准确传达产品和品牌的价值，所以文案并不需要追求妙笔生花、斐然成章，而是要用合适的词汇、句式、语气去完成你的沟通任务。
所以想要准确的去描述不同的场景、情绪、动作、感觉…就必须要有足够的词语储备。
在路演稿中，也是一样的道理，我们来看几位高手之作：
蒋楠：食材好、食才好；
到祖国需要的地方去，直到不再需要我们的那一天！
Keep：自律给我自由。
台湾淘宝：人算不如天算，天算不如淘宝划算。
江小白：懂的越多，能懂你的就越少。
如果平时没有足够的词语储备，是根本不能写出这样的词语组合的。
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好的音色
每个路演者都希望自已的声音充实有力而有质感（创业者的感觉），而不是空虚苍白无力的那种感觉（不自信紧张的感觉）。
说话是靠气息来支撑的，单有气息还不够，还要气息充足才行！气息的发出是要有动力的，动力就是丹田之气，但气息发出单有动力还不够，还要靠一个支撑点动力才能推动气息，这个支撑点就是我们的横隔膜，吸气时横隔膜上升，给肺泡和腹腔腾出空间，使它们能充更多的气体，当吸气完成该说话发声时，横隔膜开始向下施压下行，给肺泡和腹腔增加压力，使气息从肺泡和腹腔带压力地冲向声带而发声，横隔膜就是发声的”支撑点”。
想要强化横膈膜，可以做以下练习：
吹蜡烛，点燃一根蜡烛，然后用闻花香的方式深吸一口气，目的是将气吸在丹田位置，然后向蜡烛的火焰平稳地吹气，不能太快或太慢，一定要保证气息的稳定，此时就可以体会到横膈膜控制气息的感觉。
数数字练习，和吹蜡烛一样，先将气吸入丹田位置，然后用腰腹的力量保持住气息，接下来从1开始数数，数的候一定要保持均匀，不能忽快忽慢。
多练习仰卧起坐可以增强腰腹部肌肉的力量，有助于强化横膈肌。
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搞定路演稿
还是先告诉你一个数据：
一般在路演刚开始，有80%左右的评委还是能够做到专注
2-3分钟时，评委的专注度达到峰值，然后快速下降
到5分钟，只有不到一半的评委还保持专注
路演结束前1分钟专注度会有些许上扬
这从提示我们3分钟之后评委就开始分神溜号了。
所以如何留住他们，获取他们的注意力就是我们应该思考和设计的空间。
基本原则
结论前置：结论前置就是从对方立场出发，听众要认可，或对解决他关心的问题有用。其次，不要反反复复都在说一个事。先用一两句高度凝练的核心观点、重要结论概括接下来即将要陈述的信息。
先总后分：表达要有层次，上一层得表达是对下一层的概括和总结，下一层的表达是对上一层观点的支撑。你从听众的角度，使用他们的语境来表述。
逻辑清晰：按照一般性思考和理解的逻辑顺序组织表达信息。
逻辑清晰是第一前提
在路演中达到峰值的前提是逻辑清晰，因为评委在路演中不能叫停，也没办法重复一遍路演，要想让评委准确的达到你预期的峰值，在路演设计时就要考虑更低的信息密度和更明确的观点。
峰值的设计核心在于：在评委有预设的地方（参考评审标准中的得分点），不要让他失望。在评委没有预设的地方，给他惊喜。
所以在项目整体观点的表达部分，最重要的不是讲多少内容，而是评委能够接受多少。
重复项目价值点，升华主题是终值的奥义
想要让结尾变得有趣或引人深思可以通过反复刺激项目价值点，并且让你的主题真实有温度地打动人心。但是很多项目都会最终来一个假大空做结尾，这样会给评委一个很差的“终”体验，将整个路演毁于一旦。
尤其是在“互联网+”大赛连续高强度的评审中，评委的认知负荷已经很重，所以在项目路演设计中不是多多益善，而是给评委或投资人一颗“薄荷糖”来调用他的情绪。这个“薄荷糖”可以是对创业艰辛过程的回顾、可以是创业愿景的升华、也可以是未来行动的号召。
10分钟国赛小组赛路演时间规划：
0'' - 60''
问候评委，用自己的方式吸引注意力，这一部分需要重在场景的铺垫。比如曾经怎样的经历或者触动让你决定做这件事？一定要以小见大才能营造出真实感和画面感。这一部分可以适当制造“冲突”：用户体验冲突？产品感知冲突？
通过讲故事、讲案例可以更能吸引大家的注意，更易于理解，更能触动人心。怎么样才能设计出好的故事呢？常用的框架如下：目标->阻碍->努力->结果->意外->转折->结局
60'' - 120''
开始聚焦收敛。重在阐述在实践/实验中发现了怎样的痛点或者机会点？那么你们为什么要做这件事？或者用户需要的是什么？
120'' - 180''
总体介绍解决方案，拆分解决方案中的关键核心优势，并用数字量化。
180'' - 300''
分要点阐述总体方案中的每一个创新点。观点优先，量化指标，每讲一个优势都必须拿出相应例证（实验对比数据等）。突出对用户的服务意识、痛点感知、信息增量，这时峰值开始起势。
300'' - 360''
讲清楚商业模式/运营模式，不要停留在框架范畴，一定配合例证来验证模式。
360'' - 420''
找到产品/服务最好的地方，做好对比，并创造价值。这里既包括对于用户、行业的价值；也包括了对于公司、组织、部门、个人的价值。你一定要在这个时间内让评委豁然开朗，这是体验的峰值。
420'' - 480''
分点阐述项目价值，比如经济成效、社会成效、产业成效、带动就业、教育成效、生态成效等，多用客观数据及鲜活案例来说明。切记生硬，每一点成效之间的过度都要有一定的过渡关系。
480'' - 580''
再次强调目标、价值观，让评委意犹未尽，这是体验的终值。
580'' - 600''
留出的这20秒是你的弹性时间或者是安全时间，是用来对付各种不确定性的突发状况或者更饱满情绪表达的。
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玩转问答
巧妙回答
巧妙回答可以通过形象化、语言技巧、声音技巧、肢体技巧等来实现。
形象化：通过讲故事、使用产品、打比方的方式来实现。
语言技巧：投其所好、提醒风险、提供选项、感同身受。
声音技巧：发挥停顿的力量，打造有变化的声音。
回答问题的奥利奥+结构（Oreo+）
O:Option,观点
R：Reason，原因
E：Example：举例
O+：Option+；观点升华。
此表达结构特别适合国赛问答环节，问你具体原因或者对某件事、某个现象的看法。这个时候你就可以套用此结构：先说你具体的观点，再说明具体的原因，然后举个列子论证一下，最后回到观点本身，进行观点的升华。
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高频Q&A
公司相关
1.和同类公司相比，你的公司有什么独特价值？
2.为什么你的公司具有很高的成长潜力？
3.因为什么让你的公司变得独特?
4.当你的公司必须和更大的公司竞争时，为什么你的公司会成功?
5.目前公司发展的瓶颈在哪些方面？
6.过去三年的财务状况：收入如何？利润如何？利润率、增长率如何？原因是什么？
7.未来三年的财务预测：收入如何？利润如何？利润率、增长率如何？预测依据和逻辑是什么？
8.何时实现盈亏平衡（点）？如果没有收入，何时能有收入？能有多少收入？如果没有盈利，何时能有利润？能有多少利润？
关于团队
1.你的管理队伍拥有什么类型的业务经验？
2.每位管理成员的动机是什么？
3.你的团队成员清楚各自的任务吗？
4.你的团队优势在哪些方面？
5.你如何判断核心团队成员的价值？
6.创始人及创业团队核心人员的背景、经历、能力、资源和经验如何？有没有创业经验？是否具有相关优势？
7.项目的股权结构是怎样的？
8.团队的文化和价值观是怎样的？如何形成共识和凝聚力？如何激励团队？
关于产品
1.你们的产品将如何进入市场？
2.目前的市场趋势是什么？
3.在你所处的细分行业中，成功的关键因素是什么？
4.对你公司的利润影响最大的行业变化有哪些？
5.为什么你的产品/服务对客户是有价值的?
6.客户为什么会选择购买你的产品？
7.你所预期目前的产品生命周期是多久?
8.所以对此你的产品战略是怎样的？
9.目前掌握的核心技术逐渐在市场是普及的时候对你的产品和企业会有怎样的影响?
10.你的产品可以重复使用吗？
11.你的产品所面对的是大众用户还是单个的大买家?
12.你的产品有哪些替代品？
13.你的产品是在组装线上大量生产，还是根据客户要求单独生产的？
14.客单价多少？单店面积？SKU是多少？
15.项目的产品体系是什么？产品的技术原理、技术路径、工艺流程是什么？效果如何？如何认定、证明？
16.产品的核心技术、核心专利是公司或公司核心人员持有吗？如果不是，有相关的技术或专利授权吗？是如何授权的（入股、买断、按年付费还是其他）？授权了多长时间？要花费什么成本和代价？到期以后怎么办？
关于竞争对手
1.你的直接/潜在竞争对手有哪些？
2.你的竞争对手在哪些方面比你强?
3.和竞争对手相比，你具有那些优势?
4.和竞争对手相比，你怎样在价格、性能、服务等方面和他们竞争？
5.请预测你的竞争对手会对你的公司做怎样的反应？
关于营销
1.在你的营销计划中，最关键的因素是什么？
2.你采取的主要是零售营销战略还是行业营销战略？
3.在你的营销计划中，是怎样看待广告的？
4.你的广告计划对产品的销售会有怎样的影响？
5.对你来讲，是否需要直销？
6.你的顾客群体有多大？
7.计划投放在哪些场景？
8.产品如何定价？价格策略是什么？
9.项目的收入模型是怎样的？收入来源、赢利点有哪些？主要赢利点是什么？
10.项目的商业模式是什么？有哪些利益相关方？利益相关方之间如何交易？
其他
1.你的设备能力有多大？
2.目前的储备有多少？
3.在制造产品的过程中有哪些健康和安全方面的问题？
4.供应商的来源有哪些？
5.目前是否存在着关键配件缺乏的问题？
6.你公司的设备已使用了多少年？
7.每年公司的维修费用是多少？
8.你的竞争者是否在设备方面比你更有优势？
9.你的公司有多少名员工？社保实缴多少人？
10.公司的员工结构是怎样的，即全职工、临时工、管理人员、支持人员或生产/服务人员？
11.培训员工的费用每年有多少？
12.公司是否有工会组织？它与公司的关系怎样？
13.你公司在今后5年中的资金需求量是多少？
14.你是租财产/设备还是买财产/设备？
15.你租用的条件是什么？
16.你有没有抵押的债务？
17.根据你的经营计划，你公司的设备是否能满足公司将来扩展的需要？
18.谁拥有专利？
19.在你和专利人之间的许可协议是什么？
20.其他人是否也由和你一样的许可协议？如果有，会对你的公司有什么影响？
21.目前的研发方向是什么？
22.研发部门的进展情况对公司有怎样的影响？
23.每年公司投入到研发的费用有多少？
为什么选择创业
创业者首先要搞清楚创办这个公司的原因，很多人根本不知道为什么要创业。而投资人必须要确认创业者对这个问题是经过深思熟虑的。
提供的产品/服务形态是什么
创业者需要阐述清楚产品或者服务解决的是什么问题，并且这个问题存在于大型的可量化市场中。针对这个问题，创业者要尽可能多地与潜在用户展开交流，加大调查频率和力度并且多举行产品或服务用户访谈，利用潜在用户的兴趣度及他们感兴趣的点等相关细节来落实答案。
目标市场有多大
创业者对自己的产品或服务的市场有多了解，决定了投资人的风险大小。面对这个难题，创业者必须要证明自己的产品或服务有或者能够创造一个足够大的市场。为此，创业者必须获取可信的市场调查结果来证明“池塘里有非常多饥饿的大鱼”，再将调查结果的数据细化到产品或服务在市场上需要达到多少用户，又需要多少用户才可以达到每年、三年或五年的毛利润目标和纯利润目标等等。
有多少付费客户
这个问题能够决定产品或服务是否有人在乎，所以一定要展示出已经为产品付费的客户，并且展示出在各个区域还有很多潜在的可以付费的用户。
在创业者还没有搞定付费用户的情况下，如果拥有体验过测试销售的客户，就需要调查清楚他们为什么对这个产品以及与之相关的临时数据会感兴趣。
有哪些对手？怎么打败他们？
竞争对手任何时候都会存在。很多时候，创业者面对的竞争对手可能由于领域不同竞争不够直接，但很可能正致力于覆盖创业者的产品的功能。
因此，创业者务必要了解清楚竞争对手，再结合他们的产品或服务性质与自己的产品进行对比，对他们有清晰的认知，并且确定自己在哪些方面与众不同。最后一定要展示出自己足以保持领先地位的详细方案。
如何为投资者提供最大的利润回报？
关于这一点，一定要在路演的前期阶段就阐述清楚。这也是投资人给创业者说话机会的最大原因。一定要深刻表现出对自己的财务状况有清晰的认知和理解，并且收支模式合理且可信等等。
目前的里程碑
比如说，产品开发以及客户获取速度是否迅猛？类似的这些还包括，在路演中，创业者应该充分展示出自企业创建以来具有代表性的重大进展、已经达成的成果以及对未来的清晰规划。这对展现创业者的战略眼光、规划以及领导、执行能力意义重大。
核心团队情况
投资人对创业团队要求会很高，他们希望核心团队应该具备技术、营销、财务、管理等方面的专业人才，能够在市场领域显示出足够的可信度。即使核心团队还不够完善，创业者也一定要展现出具备吸引符合并能够执行商业计划的专业人才的能力。
为什么要融资
创业者需要提供关于融资数额足够精确的数据和方案来支撑自己能够拿到这些钱。然而，大多数创业者都会低估这个数额。如果当初做了一个为期一年的融资，但实际上3个月就把钱花光了，投资人必然难以接受，更何况他甚至还没看到什么实质性的进展。
如何配置资金
如果产品开发已经完成是最好的情况。这样，筹集到的资金就可以专注于市场营销方面。如果是将投资人的钱用到偿还债务或者无关紧要的管理事务上，那么投资人多半是不会投资的。当前筹集到的资金是为下一轮融资做充足铺垫的最佳作证，否则，以为在需要用钱的时候，将会很难筹集到下一轮资金。
人与PPT的关系
我希望大家在路演的过程当中，永远把真实的自己放在第一位。
路演的过程当中都会需要PPT。
三流路演者被PPT驾驭。
二流路演者驾驭PPT，他可以选择哪些部分要讲，哪些部分不要讲。
但是一流路演者，他自己就是PPT。
不知道大家有没有注意过PPT的全称叫什么？PowerPoint。其实一流路演者能够做到两点即可，第一是路演人的观点有point，第二是路演人的话语有power。
如果你观察周边的朋友同事，甚至于领导，你用这两条标准去检验，你会发现很多人讲话既没有point，也没有power。为什么？因为很多人在表达的过程当中忽略了一件事情，就是我是否有一个清晰而真实的观点去影响他人。
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赛前生活饮食篇
吃什么？
比赛前一周饮食清淡为主，不宜油荤。
我还是稍加解释一下，让同学们更具操作性：
简单吃喝大法：饮食清淡，注重营养
赛前一周饮食以米面等碳水化合物为主，配合鱼、蛋、奶等优质蛋白质。多吃水果，蔬菜，避免油腻、重口味的菜肴。减轻肠胃负担，充足储存身体糖原，同时注意微量元素和维生素的补充，而且要多喝水。
饮食搭配注意事项如下：
食物体积和重量小，含糖量高(含淀粉多)，易于消化吸收的食物，例如米饭，馒头，面条，土豆等。
避免高脂肪及膳食纤维多的粗粮，以免产气或延缓胃排空时间；并少食辛辣食物以及油炸食品，以减少对胃肠道的刺激。
补充适量的优质蛋白，例如鱼肉，牛肉等。
选择含维生素B、维生素C丰富的食物。例如花生，核桃，鲜枣等。
赛前的饮食与比赛日应无太大差别，避免比赛时闹肚子。
赛前避免喝酒精类、咖啡类、汽水类饮料。
嗓子哑了怎么办？
国赛我只推荐罗汉果泡水：因为罗汉果含丰富的维生素C以及糖甙、果糖、葡萄糖、蛋白质、脂类等。清肺利咽，化痰止咳，润肠通便的功效，主治肺热痰火咳嗽、咽喉炎、扁桃体炎等。别喝胖大海！！！性寒，会让你愈发嘶哑。
千万别用空调
再冷再热也别用：如果长时间直吹空调,可能会诱发咽喉部的炎症反应,由于炎症的不断刺激使声带处于水肿、充血的状态！而且如果酒店空调清理不勤，大量灰尘细菌也可能导致上呼吸道感染。总之，大大增加比赛不确定性。
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本届现场赛评审关注点
所谓知己知彼，百战不殆。在最后我分享给大家本届国赛评审中对于项目呈现（PPT、路演）的重要关注点，希望大家一一对标然后更新自己的材料和路演稿，确保这些要素都包含在内：
思政教育成效
关注点1:弘扬正确的价值观，体现家国情怀，恪守伦理规范
关注点2:扎根中国大地了解国情民情
关注点3:对创新创业的热爱和服务社会的担当
关注点4:新时代青年勇于创新创造的奋斗精神
关注点5:遵循发现问题、分析问题、解决问题的基本规律
知识运用
关注点1:专业教育与创新创业教育结合，转化为商业价值或社会价值
关注点2:创新创业所需知识与技能的掌握与应用
关注点3:学科交叉、产学研协同创新、产教融合等情况
关注点4:解决复杂问题的综合能力
关注点5:反应院校新工科新医科新农科新文科建设的成果
团队协作
关注点1:团队有明确的目标，组成原则与过程科学合理
关注点2:团队的知识、技术、能力等足以支撑项目成长
关注点3:团队成员对项目有一定贡献
关注点4:团队利用外部资源支撑项目发展
项目创新
关注点1:充分了解所在行业，具有明确的定位
关注点2:能运用创新理念，解决社会与市场的实际需求
关注点3:遵循创新的一般过程，实现从创意向实践、从基础研发向应用研发的跨越
关注点4:从产品创新、工艺流程创新、商业模式创新等方面开展创新创业实践
创新创业成效
关注点1:产生一定数量和质量的成果
关注点2:落地执行情况，项目盈利能力或盈利潜力情况
关注点3:提供、带动就业的能力和规模
关注点4:对社会文明、生态文明、民生福祉等的积极推动作用
（文章转载自微信公众号创业BP）